En bref
- L’ingénierie de menu, ou menu engineering, classe les plats d’une rubrique de la carte selon deux critères : combien chacun se vend, et ce que chacun rapporte par assiette.
- La méthode est celle de Michael Kasavana et Donald Smith, mise au point en 19822.
- Un plat est populaire quand sa part des ventes atteint 70 % d’une part égale entre tous les plats : avec 8 plats, 8,75 % des ventes1.
- Sa marge est forte quand elle atteint la marge moyenne de la rubrique, pondérée par les ventes1.
- Une Star est les deux, une Vache à lait populaire seulement, une Énigme rentable seulement, un Poids mort ni l’un ni l’autre : chaque classe appelle son geste.
Pourquoi regarder les ventes et la marge de chaque plat ?
La carte décide de tout ce qui se passe en amont : ce que vous achetez, ce que la cuisine prépare2. Un plat qui ne part pas immobilise du stock et du temps de mise en place ; un plat qui part beaucoup mais rapporte peu remplit la salle sans remplir la caisse.
L’ingénierie de menu regarde la marge en euros, pas le pourcentage de coût matière : comme le résument trois auteurs de la FIU Hospitality Review, on dépose à la banque de l’argent, pas des pourcentages1. Un dessert à 8 € HT pour 2 € de matière (25 %) laisse 6 € ; une entrecôte à 24 € HT pour 8,40 € de matière (35 %) en laisse 15,60 €. Le pourcentage préfère le dessert, la caisse l’entrecôte.
Classez les plats de votre carte
Saisissez les plats d’une rubrique, leurs ventes sur une même période, leur prix de vente et leur coût matière hors taxes. Les valeurs de départ sont les cinq plats des Canuts, le restaurant de démonstration de Toquy, avec des ventes et des coûts fictifs sur un mois. Le coût matière d’un plat vient de sa fiche technique : voyez comment calculer le coût de revient d’un plat.
Comment fonctionne la méthode de Kasavana et Smith ?
Le calculateur fait ces cinq gestes pour vous ; les voici à la main, pour lire ses résultats.
Relevez les ventes de chaque plat
Sur une même période, un mois de service par exemple, et une même carte. La part des ventes d’un plat, c’est ses ventes divisées par celles de toute la rubrique.
Calculez sa marge unitaire
Le prix de vente hors taxes moins le coût matière1 : ce que le plat laisse à chaque assiette.
Fixez le seuil de popularité
70 % d’une part égale entre les plats : 70 % × (100 % ÷ 8) = 8,75 % pour 8 plats1, 14 % pour 5 plats. Un plat qui atteint le seuil est populaire.
Calculez la marge moyenne pondérée
Additionnez la marge de chaque plat multipliée par ses ventes, puis divisez par le nombre de plats vendus2. Un plat dont la marge l’atteint a une marge forte.
Rangez chaque plat dans sa case
Populaire et marge forte, populaire seulement, marge forte seulement, ou ni l’un ni l’autre : quatre classes, quatre gestes.
Que faire de chaque classe de plats ?
Kasavana et Smith donnent un nom et un geste à chaque case1. Les noms anglais sont stars, plowhorses, puzzles et dogs ; voici leurs équivalents et ce qu’ils conseillent.
| Classe | Ventes | Marge | Le geste |
|---|---|---|---|
| Star | Populaire | Forte | La garder, et tester une hausse de prix |
| Vache à lait | Populaire | Faible | Relever le prix jusqu’à la marge moyenne, tant que les ventes tiennent |
| Énigme | Peu demandée | Forte | La mettre en avant sur la carte, ou baisser un peu son prix |
| Poids mort | Peu demandé | Faible | Le remplacer par un plat de la même famille, ou le retirer |
D’après Kasavana et Smith, cités par LeBruto, Quain et Ashley1.
Pour une Vache à lait, la hausse de prix n’est pas le seul levier : une garniture moins chère ou une portion revue relèvent aussi la marge, sans toucher au prix affiché. Une Énigme peut aussi manquer de visibilité : mal placée sur la carte, mal décrite, jamais recommandée en salle.
L’exemple des cinq plats des Canuts
Les Canuts est le restaurant de démonstration de Toquy : ses ventes et ses coûts ci-dessous sont fictifs, sur un mois, ses prix hors taxes ceux de sa Carte. Pour passer vos prix TTC en HT, calculez la TVA de chaque taux.
| Plat | Part des ventes | Prix HT | Coût matière | Marge | Classe |
|---|---|---|---|---|---|
| Quenelle de brochet | 33 % | 17,27 € | 5,20 € | 12,07 € | Star |
| Tablier de sapeur | 10 % | 16,82 € | 4,10 € | 12,72 € | Énigme |
| Andouillette tirée à la ficelle | 26 % | 15,91 € | 4,60 € | 11,31 € | Vache à lait |
| Gratin de cardons et ravioles | 9 % | 14,55 € | 3,20 € | 11,35 € | Poids mort |
| Poisson du marché | 22 % | 19,09 € | 7,90 € | 11,19 € | Vache à lait |
Ventes du mois : 330 quenelles, 100 tabliers, 260 andouillettes, 90 gratins et 220 poissons, soit 1 000 plats. Seuil de popularité 14 %, marge moyenne 11,68 € par plat vendu, 11 679 € de marge brute.
La quenelle fait un tiers des ventes et laisse plus que la moyenne : c’est la Star, à ne pas toucher. Le tablier de sapeur laisse le plus par assiette, 12,72 €, mais ne fait que 10 % des ventes, sous le seuil de 14 % : c’est l’Énigme, à mettre en avant.
L’andouillette et le poisson du marché se vendent bien mais laissent moins que la moyenne : deux Vaches à lait. Le poisson, le plus cher en matière, est le premier à regarder : son prix, sa garniture ou son arrivage.
Le gratin de cardons est un Poids mort sur le papier. C’est pourtant le seul plat végétarien de la rubrique : avant de le retirer, demandez-vous qui le commande, et si une autre recette végétarienne ne ferait pas mieux.
Quelles sont les limites de la méthode ?
Le classement est relatif : il compare les plats entre eux. Dès que leurs marges diffèrent, une rubrique a des plats sous la moyenne, même quand tous sont rentables. Il se lit, il ne s’applique pas à la lettre.
- Elle ignore le temps de travail : un plat long à dresser peut sembler une Star et coûter cher en cuisine. Ses critiques proposent d’y ajouter la part variable de la main-d’œuvre1.
- Elle pousse vers les plats chers : chercher la marge en euros peut favoriser des plats au prix élevé, qui finissent par faire baisser la demande2.
- Elle ne voit pas le rôle d’un plat : le plat végétarien, le plat enfant ou le classique qui fait revenir les habitués se jugent aussi sur ce qu’ils apportent au reste de la carte.
Après le classement, vérifiez l’équilibre de vos prix avec les principes d’Omnès3, donnés « à titre d’information et non de règle absolue » :
- dans une rubrique, le prix le plus haut ne dépasse pas 2,5 à 3 fois le plus bas3 ;
- la tranche de prix du milieu compte au moins autant de plats que les tranches basse et haute réunies3 ;
- les plats mis en avant, plats du jour et suggestions, se situent dans la tranche du milieu3.
Pour la structure de la carte et le nombre de plats par rubrique, voyez comment créer le menu de son restaurant ; pour une hausse de prix, comment réviser les prix de sa carte plat par plat, puis réimprimer la carte. Le classement compare les plats entre eux ; pour savoir si la carte entière tient son objectif, mesurez votre ratio matière réel.
Pour l’ardoise du jour, la même logique vaut : voyez comment choisir et tarifer un plat du jour. Et pour tout ce que Toquy fait d’autre, les fonctionnalités.
Questions fréquentes
Sur une période où la carte n’a pas changé, assez longue pour lisser les soirs exceptionnels : un mois de service est un bon départ. Refaites l’analyse à chaque nouvelle carte.
Le prix hors taxes : la TVA n’est pas une marge, elle repart à l’État. Le taux dépend du plat, voyez la TVA au restaurant.
C’est la règle de Kasavana et Smith : un plat populaire atteint 70 % d’une part égale1. Elle laisse de la marge sous la part égale : avec 5 plats, un plat est populaire dès 14 % des ventes, pas seulement au-dessus de 20 %.
Cela n’arrive que si les plats ont des ventes proches et des marges égales : chacun atteint alors les deux seuils. Regardez plutôt le ratio matière de la rubrique et l’équilibre de vos prix.
Dans sa fiche technique : chaque ingrédient, sa quantité nette et son prix d’achat hors taxes, pertes comprises, divisés par le nombre de portions.
Sources
- Menu Engineering: A Model Including Labor (LeBruto, Quain et Ashley, vol. 13 n° 1, 1995) · FIU Hospitality Review · consulté le 05/11/2026
- Menu Analysis: A Review of Techniques and Approaches (Taylor et Brown, vol. 25 n° 2, 2007) · FIU Hospitality Review · consulté le 05/11/2026
- Co-intervention Mathématiques/Matières professionnelles : la fixation des prix de vente · Académie de Rennes · consulté le 05/11/2026
